Как участвовать в закупках: руководство для поставщиков

Участие в закупках — отличная возможность увеличить прибыль, расширить рынки сбыта и найти заказчиков. Ими могут стать как госорганы и корпорации, так и представители частного бизнеса. Мы подготовили руководство для начинающих поставщиков и разобрали все нюансы — от регистрации на торговых площадках до подписания договора после победы в электронном аукционе.

Участие в закупках — основные правила

Разобраться в закупках самостоятельно — вполне реально. Правда, на старте важно отыскать хороший путеводитель, чтобы не блуждать в «зарослях» нормативных актов. Первое, с чего стоит начать — это разбор типов заказчиков и мест проведения электронных торгов.

Кто проводит закупки

Закупки проводят заказчики, которые делятся на три категории с привязкой к источникам финансирования:

Участники закупок и места проведения торгов

Участвовать в закупках может кто угодно: от юридических лиц и индивидуальных предпринимателей до физических лиц и самозанятых. Все заказы на приобретение товаров или работ появляются на особых порталах, называемых электронными торговыми площадками. Таких сервисов много, но все они делятся на две группы:

1. Федеральные ЭТП. Таких восемь: Сбербанк-АСТ, АГЗ РТ, ЕЭТП, РТС-Тендер, ЭТП Фабрикант, ЭТП ГПБ, ТЭК-Торг и ЭТП РАД. Бюджетные организации «закупаются» только здесь.
2. Сервисы для коммерческих заказчиков и компаний с госучастием. Их более 200, самые популярные — OTC.ru, Сбербанк-АСТ, ЭТП Фабрикант, В2В-center, Росэлторг и ТендерПро.

Федеральные торги

Правительно не может указывать коммерческим заказчикам и компаниям с госучастием, где именно нужно проводить торги. Поэтому такие организации могут пользоваться и федеральными ЭТП.

Виды закупок

Одни торги проходят по строгим, установленным правительством правилам. Другие — по нормам, которые регулируют сами заказчики в положениях о закупках. Выбирать аукционы для участия нужно очень внимательно, учитывая условия и возможные риски.

Закупки по 44-ФЗ

Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ регулирует закупки, проводимые госзаказчиками. Нормы определяет государство, поэтому поставщики точно знают, что нужно делать на любом из этапов работы. Особенностей здесь несколько:

• зарегистрироваться на федеральных ЭТП можно бесплатно, деньги понадобятся только для создания КЭП
• заказчик вправе установить обеспечение с привязкой к начальной максимальной цене контракта
• отзывать заявки на участие в тендерах можно до окончания сроков приёма или после завершения торгов
• победители, которые отказываются подписывать контракты, попадают в Реестр недобросовестных поставщиков на два года
• стоимость победы составляет 1% от НМЦК, но не более 5 000 ₽ (для СМП — не более 2 000 ₽)

Основное в закупках по 44-ФЗ — это обязательства заказчика. Он не вправе отказаться от подписания контракта с победителем, если тот удовлетворяет всем требованиям.

Закупки по 223-ФЗ

Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ нормирует закупки, проводимые компаниями с госучастием. Он же устанавливает нормы проведения торгов для бюджетных организаций, желающих потратить самостоятельно заработанные деньги. Здесь заказчики:

• получают намного больше свободы в действиях по сравнению с закупками по 44-ФЗ
• вправе требовать обеспечение заявки — до 2% от НМЦД для малых и средних предприятий (без ограничений для остальных)
• могут запрашивать обеспечение исполнения договора — до 5% от НМЦД для малых и средних предприятий
• вправе не подписывать договоры с победителями, если такая возможность прописана в положении о закупках.

Закупки по 223-ФЗ

Задача поставщика, работающего по 223-ФЗ — внимательное чтение положений о закупках любого потенциального заказчика.

Коммерческие закупки

Торги частных компаний регулируются только Гражданским кодексом. Причем каждая компания вправе оформить своё положение о закупках, внеся туда ряд «интересных» пунктов. Риски здесь соразмерны с работой по 223-ФЗ — например, «частник» может отказаться от подписания договора с победителем аукциона. Или скрыться из поля зрения поставщика, прихватив «обеспечительные» средства.

Подготовка к участию в закупках

С теоретической частью мы разобрались — поняли, кто такие заказчики закупок и на каких платформах проходят торги. Теперь пора переходить к разбору практики: с получением КЭП, регистрацией в ЕИС, прохождением аккредитации на ЭТП и запуском спецсчета в банке, аккредитованном Минфином.

Получение электронной подписи

Электронная подпись — ключевой инструмент для поставщика на закупках. Она пригодится и в момент создания профиля на ЭТП, и при заключении договора после победы в аукционе. Оформить её можно в ФНС с учетом следующих нюансов:

1. Необходимо получить именно Квалифицированную электронную подпись (КЭП). Для взаимодействия с некоторыми ЭТП понадобятся дополнительные доступы, приобретаемые совместно с основным тарифом.
2. Физлица или сотрудники юрлиц оформляют КЭП в специальных Удостоверяющих центрах. ИП и руководители коммерческих организаций — только в органах Федеральной налоговой службы.
3. Если сертификат выдаётся в первый раз, нанести визит придется лично. При обновлении или замене возможно онлайн-оформление, но только если все данные остались прежними.
4. ФНС выпускает Квалифицированные электронные подписи бесплатно, но без доступов к ЭТП. Заплатить придется только за токен, который играет роль носителя цифрового ключа.

Выдача КЭП сотрудниками налоговых органов осуществляется в согласии с Федеральным законом от 06.04.2011 № 63-ФЗ. Справочные данные, касающиеся получения токенов, опубликованы на сайте ФНС.

Регистрация в ЕИС

Единая информационная система — это главный портал в отрасли закупок. Здесь собираются данные по старым и новым торгам. Сами аукционы проходят на ЭТП — ЕИС используется лишь в качестве базы для публикации и просмотра извещений, контрактов и прочего.

ЕИС Закупки

Каждый поставщик, будь то индивидуальный предприниматель или юрлицо, должен зарегистрироваться в ЕИС:

1. Создать подтверждённую учетную запись на Госуслугах. В случае с юрлицами — от имени директора.
2. Оформить личный кабинет организации. Здесь тоже пригодится КЭП.
3. Перейти в профиль организации, добавить в список сотрудников то или иное лицо, а затем — разрешить ему принимать участие в аукционах от имени компании.
4. Пройти авторизацию в ЕИС, используя аккаунт из Госуслуг.
5. Заполнить профиль компании (предельные величины сделок, данные о руководстве, контактный номер и пр.).
6. Подписать заявку на регистрацию с помощью КЭП и дождаться одобрения.

Ничего сложного в регистрации на сайтах ЕИС и Госуслуг нет — при необходимости можно обратиться за помощью к специалистам службы технической поддержки.

Прохождение аккредитации на ЭТП

Особенности прохождения аккредитации на ЭТП зависят от закона, с которым будет работать поставщик. Если он хочет продавать товары и услуги бюджетным организациям по 44-ФЗ, ничего делать не придётся. Восемь федеральных электронных торговых площадок автоматически аккредитуют всех, кто прошел регистрацию в ЕИС.

Получить аккредитацию на коммерческих ЭТП намного сложнее, ведь конкретные правила привязаны к определенному сервису. Условный В2В-center запрашивает у новых поставщиков свыше 20 документов. Некоторые площадки устанавливают плату за создание аккаунтов или помесячную тарификацию для доступа к торгам.

Открытие спецсчета

Всем, кто собирается делать поставки по 44-ФЗ (а также малым и средним предприятиям, работающим с 223-ФЗ), придётся открыть специальный счёт в банке, одобренном Минфином. Туда необходимо перевести так называемое обеспечение заявки. Оно будет играть роль страховки, если победитель аукциона откажется подписывать контракт.

Спецсчета в крупных банках

Условия открытия спецсчёта зависят от конкретного банка. Государство их не регулирует — одни предложения сильно выгоднее других. Искать нужно оффер с бесплатным запуском, отсутствием тарифов за каждую операцию и начислением пусть даже небольшого процента на остаток.

Три способа для поиска закупок

Куда идет среднестатистический россиянин, который хочет что-то быстро и дешево купить? Конечно же, на «Авито»! К сожалению, в сфере закупок аналогичной платформы нет. Госзаказчики публикуют заявки в Единой информационной системе, а коммерческие компании — где им удобно (обычно на ЭТП, выбранной для проведения аукциона).

Получается, что для поиска закупок нужно следить за ЭТП? Да, но электронных торговых площадок в России более 200, и каждая обладает своим интерфейсом и алгоритмом работы. Мониторить все предложения вручную сложно, однако есть три способа оптимизации этого процесса:

1. Бесплатный ручной поиск заявок. Подойдет только организациям, которые хотят работать с госзаказчиками. Можно мониторить исключительно тендеры в ЕИС — портал оснащен комфортной системой поиска по запросам и классификаторам ОКПД 2.
2. Работа с платными агрегаторами и сервисами, собирающими данные о закупках со всех (или почти всех!) ЭТП. Они не только ищут потенциально выгодные предложения, но и предоставляют аналитические данные о рынке, заказчиках или конкурентах.
3. Полное делегирование работы эксперту на аутсорсе. Идеальное решение для крупных предприятий с огромными объёмами поставок. Можно передать часть задач специалисту и сфокусироваться на исполнении контрактов.

Второй вариант — самый популярный в кругах начинающих и опытных поставщиков. Но здесь придется постараться и выбрать оптимальный агрегатор. При разборе предложений стоит обратить внимание на платформу «Контур.Закупки» — с точным поиском, детальной аналитикой и удобным интерфейсом.

Как анализировать закупки и выбирать лучшие

Одно дело, когда закупки ищет специалист на аутсорсе. Он выбирает лучшие предложения и анализирует потенциальную выгоду от исполнения контрактов. И совсем другое — если ту же работу проводит сам поставщик, в ЕИС или через специальные сервисы-агрегаторы.

Подготовка заявки — длительный процесс, который отнимает много сил и времени. Чтобы не тратить ресурсы впустую, следует откликаться только на самые выгодные предложения. Отыскать их поможет детальная аналитика: объектов, документов и прочего.

Объекты закупки и требования к участникам

Первое, что нужно сделать при анализе закупок — это разобрать их объекты. Заказчики могут приобретать определенные объёмы услуг, работ и товаров (или и то, и другое, и третье!). После победы в электронных торгах и подписания контракта поставить придется все. Иначе фирма попадёт в РНП и столкнётся с санкциями.

Второй важный момент — изучение требований к участникам закупок. Иногда заказчики запрашивают специальные лицензии или, например, сертификаты о российском происхождении товаров. Также к участию нередко допускаются исключительно представители МСП или, наоборот, только крупные организации.

Документы закупки

На ЭТП всегда публикуются документы, которые дают полное представление о составах и форматах закупок. В числе главных бумаг:

1. Техзадание. Содержит функциональные, эксплуатационные, технические и качественные характеристики объектов. А ещё — эквиваленты продукции, спецификации, планы и чертежи.
2. Обоснование цены. Как правило, начальная максимальная цена — это среднее арифметическое значений, взятых из трёх-четырёх коммерческих предложений любых предпринимателей.
3. Проект контракта. Знакомиться с ним необходимо заранее, чтобы не столкнуться с неприятностями на этапе подписания, после победы в электронных торгах.

Техзадание

В техзадании всегда прописываются сроки, а также условия доставки товаров, проведения работ или оказания услуг.

На что ещё нужно обратить внимание

Ключевых задач у поставщика несколько. Он должен изучить требования заказчика, оценить свои шансы на победу и рассмотреть принципиальную возможность исполнения контракта.

Особенности работы нацрежима в госзакупках

Национальный режим — это специальный регламент для закупок, тесно связанный с политикой импортозамещения. Введённый в согласии с Постановлением Правительства РФ от 23.12.2024 № 1875, он меняет некоторые механизмы, прописанные в 44-ФЗ и 223-ФЗ соответственно.

Проблем с нацирежимом в закупках много. В 44-ФЗ ему уделена только одна короткая статья, не способная разъяснить все актуальные положения. Кроме того, поставщикам не слишком очевидно, когда заказчик использует этот регламент, а когда — нет.

На аукционах с действующим национальным режимом победителя часто определяют по правилу «второй линии». То есть, если подано больше двух заявок с продуктами из ЕАЭС, всех предпринимателей с иностранными товарами отклоняют. Действуют и другие нормы:

• по электронным торгам — при победе участника с иностранными товарами сумма контракта снижается на 15-20% от предложений
• по конкурсам и запросам котировок — стоимость изделий из ЕАЭС для оценки и сопоставлений снижают на те же 15-20%

Для подачи заявки на участие в закупке с нацрежимом нужно подтвердить происхождение товара. Здесь поможет один из четырёх документов:

• Декларация в свободной форме о стране происхождения
• Декларация в свободной форме о номере реестровой записи из Реестра промышленной продукции
• Акт экспертизы Торгово-промышленной палаты
• сертификат СТ-1

Декларировать российское, а поставлять — иностранное, нельзя. За подобное нарушение можно столкнуться с полноценным судебным разбирательством по п. 1 ч. 15 ст. 95 44-ФЗ. Наказанием станет потеря ранее внесенного обеспечения и попадание компании в РНП.

Как подать заявку на участие в закупке

Что делать после поиска закупки, выбора оптимального заказчика и расчета рентабельности? Конечно же, подавать заявку! Таким образом можно «предупредить» потенциального клиента о готовности исполнить контракт и продемонстрировать свои товары или услуги.

Перед подачей заявки важно ещё раз все проверить. А именно: убедиться в удовлетворении требований к товарам и поставщику. Вполне возможно, что заказчик изменил приложенные документы, и теперь компания не подпадает под заявленные условия.

1. Подготовка документов

Список документов, необходимых для подачи заявки, меняется в зависимости от статуса поставщика. Все бумаги прикладываются либо в электронном, либо в отсканированном виде. Часть бланков формируется автоматически прямо на электронной торговой площадке.

Иногда заказчики запрашивают дополнительные документы — вроде Деклараций о принадлежности к СМП/СОНКО, а также лицензий или патентов. Такие бумаги подтверждают возможность исполнения контракта конкретной организацией.

2. Составление заявки

Заявка — не анкета на популярном сайте знакомств. В ней нужно указывать только точную информацию, отражающую сведения о фирме и сферах ее деятельности. Важно, чтобы все данные были реальными — иначе заказчик заметит подлог и отклонит запрос на участие в торгах.

Состав информационных блоков, прописываемых в заявке, тоже зависит от статуса заявителя:

• юридические лица — полное и сокращенное наименование, ИНН, адрес, КПП, ФИО и ИНН директора, информация об учредителях и коллегиальном исполнительном органе
• физические лица (включая самозанятых и индивидуальных предпринимателей) — ФИО, ИНН и адрес проживания.

Все без исключения предоставляют данные о банковских реквизитах, используемой системе налогообложения, номере телефона, электронной почте и прочих контактах для связи.

3. Указание характеристик товаров

Поставщики, планирующие оказывать услуги, от работы по представлению характеристик своих товаров освобождаются. Им достаточно согласиться с проектной документацией — этого хватит для подтверждения готовности к исполнению контракта. Если же фирме предстоит поставлять продукцию, подать заявку будет немного сложнее.

Нюансов здесь несколько:

1. Все параметры товаров прописываются в строгом соответствии с инструкцией от заказчика. Он обязательно опубликует её совместно с извещением о закупке. Сам процесс выглядит как банальная загрузка заполненного документа .doc на ЭТП.
2. Заказчики вправе указывать в требованиях только минимальные и максимальные значения для разных характеристик. Поставщики же должны прописывать точные цифры (использовать диапазоны можно, но исключительно при их наличии в ГОСТе).

Если заказчик не приложил инструкцию по описанию параметров товаров к извещению, поставщику придётся отправить запрос на разъяснение.

4. Перевод обеспечения на спецсчёт

В части закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчики устанавливают суммы обеспечения. Обеспечительные средства переводятся на заранее открытый счёт в банке из списка аккредитованных Минфином. Лучше переводить чуть больше средств, чем нужно, чтобы избежать возможных проблем с комиссиями, тарифами за обслуживание и прочим.

5. Подача заявки

Алгоритм подачи заявки привязан к конкретной электронной торговой площадке. Но в большинстве ситуаций процесс выглядит так: поставщик авторизуется на ЭТП, выводит на экран интересующий его тендер и щёлкает по кнопке «Подать заявку». При появлении вопросов стоит обратиться за помощью к службе поддержки выбранного сервиса.

6. Ожидание подтверждения блокировки обеспечения

В закупках без обеспечения заявки принимаются сразу. Во всех остальных ситуациях придется дождаться блокировки нужной суммы банком. Обычно на это уходит не более 10-15 минут — как только средства оказываются заблокированными, ЭТП направляет поставщику соответствующее уведомление.

Сам процесс подачи заявки обычно проблем не вызывает. Сложнее всего — заполнить документы и презентовать характеристики своих товаров по инструкции от заказчика. Подобную работу тоже можно делегировать. Например, спецам сервиса «Контур.Закупки», готовым изучить документацию и поработать с ЭТП.

Как проходят электронные торги

Цифровой аукцион — наиболее волнительный этап закупки. Этот процесс обладает множеством трудностей и рисков: вполне возможно, что ответственное лицо «заиграется» с ценой и сделает потенциально выгодную сделку абсолютно провальным мероприятием.

Дата и время торгов всегда известны заранее — их указывают в документации. За пару дней до начала нужно подготовить ценовое предложение и несколько промежуточных значений в минимальной и максимальной границе. За сутки — убедиться в работоспособности полученной КЭП. За час — проверить качество интернет-соединения.

Правила участия в аукционе

В торгах выигрывает тот, кто предложил минимальную цену, и чью ставку не перебили за четыре минуты. Сначала определяется главный победитель. Затем — тот, кто занял второе место. Если победитель откажется от подписания контракта, право на исполнение перейдет к нему. На финише заказчик проверяет заявки и убеждается в том, что они соответствуют выдвинутым требованиям.

Ключевых правил участия в аукционе несколько:

• подключиться можно в любой момент, если торги официально не завершились
• каждый заявитель вправе подавать сколько угодно ценовых предложений
• стандартный шаг аукциона составляет 0,5-5% от начальной максимальной цены
• на всех ЭТП есть роботы, которые при необходимости будут снижать цену за поставщиков до заданного значения
• поставщик, который предложил последнюю минимальную цену, свою же ставку перебить не может
• нельзя предлагать цену, равную НМЦ или нулю

Но переходить через ноль (снижать цену больше чем на 100%) — можно. Тогда победитель будет платить заказчику, а не наоборот. Это выгодно в двух ситуациях: когда поставщик может получить прибыль от исполнения контракта другим путём или хочет повысить узнаваемость бренда за счёт сотрудничества с крупной организацией.

Можно ли выиграть в торгах, не участвуя в них лично

Удивительно, но поставщик может победить в аукционе, не сделав ни одной ставки. Такое случается, если ни один из заявителей не входит в торговый зал на ЭТП. Или когда участники приходят, но никто из них не снижает НМЦ. Тогда закупку признают несостоявшейся, а заказчик изучает все заявки и выбирает первую, соответствующую требованиям.

Определение победителя

Победителя аукциона определяют не только алгоритмы ЭТП. В течение часа после завершения торгов к работе подключаются живые операторы. Они присваивают всем заявкам порядковые номера, формируют протоколы подачи ценовых предложений, публикуют данные в ЕИС и отправляют заказчику информацию из ЕРУЗ.

Следом эстафета переходит закупочной комиссии заказчика. Её члены рассматривают заявки и документы поставщиков из ЕРУЗ. Те предложения, которые не соответствуют требованиям, отклоняются, а среди всех остальных определяется победитель. На такую работу уходит не более двух дней (в соответствии с датой подведения итогов, прописанной в извещении).

Что делать после победы в электронных торгах

Победа в цифровом аукционе — значимый, но далеко не самый важный этап при работе с закупками. Во-первых, потому что контракт ещё придётся исполнять. Во-вторых, из-за нюансов, связанных с проверкой данных, внесением обеспечения и подписанием договора.

В закупках по 44-ФЗ между объявлением итогового протокола и подписанием контракта должно пройти не менее 10 дней. Исключение — запрос котировок и закупка у единственного поставщика (срок сокращается до двух суток соответственно).

Проверка контракта

Ответственный поставщик знакомится с проектом контракта ещё до подачи заявки. После победы в аукционе он перечитывает документ ещё раз. Как правило, приведенные там условия соответствуют тексту извещения. Но иногда встречаются ошибки из следующего списка:

• преамбула — полное и сокращенное название юридического лица, имя сотрудника с правом на утверждение контракта и название документа, дающего ему это право
• цена — важно, чтобы сумма, записанная цифрами и прописью, совпадала с ценой, указанной поставщиком при подаче заявки на участие в торгах
• техзадание и спецификация — описание параметров товаров или условий проведения работ с точными датами или, например, единицами измерений

Кроме того, важно проверить реквизиты. Иначе деньги уйдут не туда, транзакция «зависнет» и поставщик потратит немало времени на получение причитающегося вознаграждения.

Составление протокола разногласий

После победы в аукционе поставщик проверяет контракт не из-за наличия свободного времени, которое хочется чем-то занять. Его задача заключается в поиске расхождений и ошибок. Если таковые имеются, придётся направить заказчику мотивированный протокол разногласий. К сожалению, в 44-ФЗ утверждённой формы этого документа нет.

Протокол разногласий

Бумага составляется произвольно — в электронном виде, с учётом ряда нюансов:

• главные условия сотрудничества изменить нельзя — исправлению поддаются опечатки, несоответствующие положения или, скажем, реквизиты
• в одной закупке можно подать только один протокол — поэтому в бланке должны присутствовать описания сразу всех неточностей
• значимая причина для составления протокола — это внезапное увеличение объёма поставки (в связи с этим, поставщик может легко отказаться от исполнения протокола)

По истечении двух дней с момента получения протокола заказчик обязан разместить на ЭТП и в ЕИС один из двух документов: либо дополненный проект контракта, либо контракт в первой редакции с обоснованным отказом от изменений.

Внесение обеспечения

Обеспечение — это банальная страховка, которая должна покрыть ущерб заказчика при появлении проблем, связанных с исполнением контракта. Например, если поставщик продаст не тот товар или окажет некачественную услугу. Размер такой страховой выплаты составляет 0,5-30% от стоимости всего заказа. Но и здесь есть исключения:

• если контракт предусматривает наличие аванса, величина обеспечения не может быть меньше авансовой выплаты
• когда аванс составляет более 30% от НМЦ, обеспечение становится равным авансовой выплате
• для представителей малого бизнеса процент обеспечения рассчитывается от итоговой цены контракта, а не от НМЦ
• поставщики со статусами СМП или СОНКО рассчитывают обеспечение от цены контракта, уменьшенной на сумму аванса

Самый простой способ внесения обеспечения — классический банковский перевод. Второй вариант — представление независимой гарантии. Например, от банков, аккредитованных Минфином, или госкорпорацией развития ВЭБ.РФ. Третий — это демонстрация опыта. Фирмы СМП и СОНКО вправе выдвигать в качестве обеспечения кейсы по трём успешно выполненным аналогичным контрактам.

Подписание договора

После подведения итогов аукциона заказчик выкладывает проект контракта в ЕИС в течение двух суток. Поставщику на совершение предписанных действий отводится больше времени — пять дней. За это время представители компании должны:

1. Подписать контракт и опубликовать документы на ЭТП и в ЕИС.
2. При необходимости разместить протокол разногласий.
3. Отказаться от подписания (опция для организации, которая заняла второе место и отказалась исполнять контракт вместо победителя).

Контракт будет считаться заключенным только после того, как заказчик его подпишет и опубликует в ЕИС.

Как превратить проигрыш в победу — три способа

Поставщик, который проиграл в аукционе, теряет только время, потраченное на аналитику оффера и составление заявки. А получает — ценный опыт, с лёгкостью используемый при участии в других торгах.

Учитываем ошибки и готовимся с следующим закупкам

На торгах может случиться что угодно — например, в перечне заявителей внезапно появится компания, готовая перебить любую, даже самую минимальную ставку. Однако ситуации часто разворачиваются и по-другому: когда поставщики проигрывают аукционы исключительно из-за своих действий.

Давайте разберём самые популярные промахи и поймем, как от них избавиться:

• допущение ошибок при составлении заявки — на проверку стоит закладывать не меньше двух дней
• поздняя подача заявки, нарушение любых сроков — необходимо собрать тендерный календарь с напоминаниями о важных датах
• отсутствие обеспечения на спецсчёте — готовность оперативно пополнить счёт, даже если там не хватает одной копейки

Ещё одна распространенная оплошность — недостаточно низкая цена. Повлиять на нее в рамках закупок сложно. Единственное, что может сделать поставщик — это проанализировать рынок и выбрать сферы, где у него есть конкурентное преимущество по стоимости товаров, работ или услуг.

Занимаем второе место и ждём

Организация, которая заняла второе место в торгах, также имеет немалые шансы на получение контракта. Заказчик предложит подписать договор именно ему, если:

• победитель ошибся в заявке и отказался поставлять товары, оказывать услуги или выполнять работы
• контракт с победителем был расторгнут через суд, в одностороннем порядке или по достигнутому соглашению

Нюанс заключается в том, что поставщик, занявший второе место, не будет исполнять контракт на чужих условиях. Заказчик пересмотрит документацию, учтёт актуальные характеристики и стоимость товаров или предложит вариант с уменьшением объёмов.

Уходим на субподряд

В некоторых ситуациях победители не исполняют контракты самостоятельно, а привлекают к работе субподрядчиков. Таким образом, определённая компания может получить прибыль даже после поражения на этапе проведения электронных торгов.

Требование к привлечению субподряда

При работе на субподряде важно учесть несколько нюансов:

1. Поиск заказов — путем мониторинга активных или только что завершенных закупок.
2. Проверка контрактов — некоторые заказчики ограничивают возможность привлечения субподрядчиков.
3. Проверка генподрядчиков — аналитика выписок из ЕГРЮЛ, бухгалтерских балансов, уставных капиталов и прочего.

Прежде чем связаться с генподрядчиком и предложить ему свои услуги, стоит подготовить коммерческое предложение, портфолио и копию штатного расписания. А ещё — перечень документов, подтверждающих право собственности на спецтехнику, которая нужна для исполнения того или иного контракта.

Участие поставщиков в закупках: заключение

Руководство подошло к концу — мы раскрыли все особенности работы с закупками и предоставили немало полезных советов. Теперь дело за вами — можно выбирать ЭТП и искать свой первый контракт. При появлении любых вопросов обращайтесь за помощью к экспертам сервиса «Контур.Закупки».